Coaching : dix conseils pour se présenter vite fait, bien fait
Comment présenter son business ou son projet à des clients ou des financiers. Comment nouer de précieux contacts lors d'un salon professionnel ou d'une conférence " Les dix bons conseils de Chine Lanzmann, coach et coauteur de Gagner sa vie en se faisant plaisir.
1. Ne pas se tromper d'intention
Si on s'adresse à quelqu?un avec l'intention de le convaincre qu'on est le meilleur dans son secteur d'activité et de vendre à tout prix ses produits ou services, on a de fortes chances d'aller droit à l'échec. Il est préférable de se mettre d'abord dans une énergie plus positive : vouloir proposer, partager, créer du lien? Bref, ouvrir la communication. Quand l'intention est bonne, le reste prend moins d'importance : bafouilles, supports de communication mal adaptés à l'auditoire?
2. Etre sûr de sa légitimité
Dans tous les cas de figure (présentation commerciale face à des clients, prise de contact dans un salon professionnel, conférence, et autres occasions de se présenter), rappelez-vous que vous avez une expertise ou une valeur ajoutée à apporter à votre interlocuteur. En cela, vous êtes unique et votre position est toujours légitime. Inutile donc de se justifier. Il suffit d'entrer en matière directement. En effet, se justifier trahit un manque de confiance en soi et casse la communication. Si vous passez un quart d'heure à raconter votre parcours, l'auditoire s'ennuiera et ne sera pas dans de bonnes dispositions pour écouter la suite.
3. Définir ses objectifs
« Quel est le message le plus important à faire passer à mes interlocuteurs ? » Cette question essentielle se prépare sérieusement. Par exemple, un objectif fréquemment visé est : « Je veux que les personnes présentes fassent appel à mes services si elles en ont besoin. » Ensuite, il ne vous reste plus qu'à rassembler votre courage et à vous lancer.
4. Se trouver une expertise « sexy »
Il est judicieux de présenter son domaine de compétence de manière à se différencier. « Je suis chasseuse d'appartements » sort du lot par rapport à un banal « Je travaille dans l'immobilier ». Ainsi, votre interlocuteur visualise votre activité tout en restant curieux : il veut en savoir plus.
5. Démarrer par « une accroche qui tue »
Entrer en contact par une phrase qui capte l'intérêt de vos interlocuteurs est une technique qui a fait ses preuves. Par exemple, une consultante qui présentait une méthode anti-stress lors d'une conférence, a débuté par « Savez-vous que le stress peut sauver la vie ? ». Une entrée en matière aussi paradoxale attise la curiosité du public.
6. Fragmenter la présentation en plusieurs parties
Organiser sa présentation en points séparés permet d'être clair et précis. Par exemple, si vous devez présenter votre business à des financiers, les six parties suivantes vous permettront de ne rien oublier.
- Administration et finances : banque, statut, impôts?
- La marque : logo, slogan?
- Les produits et les services
- Le marketing (autrement dit comment vous faites connaître vos produits) : sites web, blog, plaquettes, réseaux, conférences, bouche à oreille?
- Les ventes : tarifs, stratégies pour transformer les prospects en clients?
- La recherche et développement : informations recherchés, produits en cours de création, formations dont vous avez besoin pour vous développer?
Si vous êtes face à des clients, il est nécessaire d'angler votre discours en se positionnant de leur côté. Concrètement, vous avez intérêt à utiliser des termes comme « Avec ce produit vous allez?, vous serez?, vous ferez? » Cela revient à montrer en quoi le produit va répondre aux attentes du client et non à vanter les propriétés du produit sans inclure le client.
7. Communiquer avec enthousiasme
Donner des « flash news » consiste à partager de manière rapide et simple ce que l'on a déjà réalisé dans chaque partie du business. Par exemple, « Je suis content car je viens de créer mon logo ». Cette attitude vous donne une énergie positive qui se transmet à celui qui vous écoute.
8. Oser demander
Pour nouer une vraie relation, il est judicieux de se positionner en demandeur. Parlez de vos besoins pour chaque prochaine étape de votre activité (marque, vente?). Les gens seront ainsi plus enclins à vous donner des informations ou à créer un partenariat avec vous. « Je viens de créer mon logo. D?ailleurs je recherche un imprimeur pour réaliser mes plaquettes de communication. Si vous en connaissez un, n'hésitez pas à me donner ses coordonnées. »
9. Récupérer des cartes de visites
Proposer aux interlocuteurs de leur envoyer des informations supplémentaires par mail si le sujet les intéresse permet de garder le lien. Et si vous ne concluez pas d'affaires avec eux immédiatement, cela pourra se faire par la suite. Lors d'une conférence, suggérer aux personnes présentes de vous remettre à la fin de la présentation leur carte de visite pour recevoir votre newsletter par exemple, les incitera davantage à venir vous parler. C?est le moment de nouer un lien privilégié.
10. Toujours demander une évaluation
Les compliments éventuels vous permettront de gagner de la confiance en vous, et les critiques de vous améliorer. Se préparer à recevoir les critiques et les accepter est fondamental. Si vous vous laissez atteindre par des retours négatifs, la perte de moyens est garantie. Quand une personne vous critique, elle parle d'elle, de ses besoins insatisfaits. Ses remarques ne sont donc pas dirigées contre vous. Intégrer cette sage pensée relativise les critiques et les rend constructives.